営業育成がうまくいかない本当の理由とは？現場任せにしない「仕組み化」のススメ

営業育成がうまくいかないのはなぜ？成果を出せる仕組みづくりとは

営業育成がうまくいかない3つの理由

若手営業が一生懸命取り組んでいるのに、なかなか成果が出ず、辞めてしまう。そんなケースは多くの営業現場で見られます。なぜ成果につながらないのでしょうか。その背景には、営業育成がうまくいかない「仕組み上の問題」があります。

1. 教える“型”が存在しない
トップ営業のやり方は暗黙知化されていて、言語化・共有されていない
若手は「見て覚えろ」のスタイルに苦しみ、自信を失う

2. 育成が属人的。マネージャーの能力・気分に左右される
「忙しいから後回し」「なぜできないのか分からない」
結果だけを見て評価してしまい、育成が空回りする

3. インバウンド依存が限界。自走できる力が育たない
問い合わせ対応型ではスキルが育ちにくい
自ら戦略を立てて提案できる人材が必要になっている

「仕組み」で育成する時代に必要な考え方

ひと昔前までの営業育成は、「背中を見て育て」「とにかくやって覚えろ」というスタイルが主流でした。かつてはそれで育った人も多かったかもしれません。しかし、いまの若手には通用しません。では、これからの時代に求められる営業育成とは、どのようなものなのでしょうか。

“背中を見て育つ”時代は終わった

彼らは「なぜこの順番なのか」「なぜこの言い方をするのか」といった理由や背景の説明を重視し、納得感がないと動機づけされません。
「昔はこうだった」「これくらいは常識」といった感覚的な指導は受け入れられにくく、育成には属人的な“肌感覚”ではなく、誰もが理解・再現できる“型”＝仕組みが求められています。

育成の仕組み＝再現性と見える化

育成の仕組みとは、一言で言えば「再現性を持たせること」です。属人化した営業スキルを分解・言語化し、プロセスとして整理することで、誰が教えても同じように育つ状態を目指します。
また、育成の進捗を“見える化”することで、マネージャー同士の連携もスムーズになります。育成を感覚や勘に頼らず、「組織の仕組み」として設計することが重要です。

マネージャーの「教える」を支える仕組みが必要

「自分が育てるなんて自信がない」「教える時間が取れない」というお悩みは仕組みがあれば、全員が“育成上手”でなくても組織は育ちます。重要なのは、教える側の負担を減らしながらも、育成の質を保つ工夫です。

「教える」を支えるAI――育成が“属人化”から抜け出す第一歩

「教える力」には再現性が必要です。では、その再現性をどう担保すればいいのでしょうか。その鍵となるのが、AIの活用です。
「AIなんてうちにはまだ早いし、現場に合うのか分からない」そんな声もあるかもしれませんが、実際のところ、AIは“教えること”を支える仕組みとして非常に相性が良いのです。

育成におけるAIは、“代わり”ではなく“補助輪”

まず押さえておきたいのは、AIは指導者の代わりになるのではなく、“判断や気づきを支援する存在”だということです。たとえば商談ログの文字起こしやトーク分析といった機能を通して、「この子、詰まってるな」とか「質問が少ないかも」といった兆しがデータで見えてきます。
つまり、育成の勘と経験を“言語化”してサポートしてくれるのがAIなのです。

若手が辞めない育成に近づく

営業育成の失敗は、教える側だけの問題ではありません。若手が「どう評価されているのか分からない」「自分の成長が見えない」と感じることも、離脱につながります。
AIで行動や変化を“見える化”すれば、フィードバックに納得感が生まれ、育成が透明で信頼されるプロセスへと変わっていきます。

育成の「型」を支える技術が、ようやく現れた
背中を見せるだけでは伝わらない。根性論だけでは続かない。
でも、型を整えようとすると人手が足りない。そんな育成の“板挟み”状態を変えるには、「支える仕組み」が必要です。
AIは、その仕組みの中核として、教える現場に余白を与え、再現性を支えてくれる存在です。
しかも、始め方は“今ある現場の延長線”。身構える必要はありません。
「育成がうまくいかない」と感じる今こそ、“育て方を変える”絶好のタイミングです。


“育て方がわからない”に終止符を。営業育成の仕組み、覗いてみませんか？