【要旨】
保険のアバター営業は、顧客の緊張を和らげることで商談数を訪問時の約3倍に増やし、成約率を安定させます。
保険営業マンなら誰もが、お客様の自宅を訪問した際の「扉を開けてもらうまでの高い壁」を感じたことがあるはずです。しかし、コロナ禍を経て普及したオンライン商談でも、別の壁が立ちはだかっています。
それが「顔出し」による心理的圧力です。画面いっぱいに営業担当者の顔が映し出されるビデオ通話は、対面以上に「見られている」という感覚を顧客に与えます。これが無意識の緊張を生み、結果としてお客様が本音（悩み）を話してくれない、質問が出てこないといった停滞を招いていました。
私がコンサルティングしたある代理店（以下、D社）では、アバター導入時にベテラン営業職から強い反発がありました。「保険は『人』で売るもの。顔を見せないアバターでは信頼が得られないし、固定客もつかない」という意見です。
しかし、実際に運用を始めると意外な結果が出ました。D社でアバター営業を導入後、初診（初回相談）から2回目への継続率が前年比で25%向上したのです。
理由はシンプルでした。お客様から「アバターだと構えずに済むので、家計のドロドロした事情も話しやすかった」という声が多数寄せられたのです。懸念されていた「固定客化」についても、アバターに担当者の特徴を持たせた専用カスタマイズを施すことで、「あのクマのアバターの〇〇さん」として、顔出し以上に強い印象を残すことに成功しました。
ネット型保険がこれほど伸びている理由は、単に「安いから」だけではありません。誰にも邪魔されず、自分のペースで検討できる「心理的安全性」があるからです。
アバターを用いたリモート相談は、対面型が持つ「プロの提案力」と、ネット型が持つ「気軽さ」を両立させる唯一の手段です。営業担当者の顔を売ることに固執するのではなく、いかに早く「お客様の心の鎧」を脱がせるか。そのためのツールとしてアバターを捉え直すことが、これからの保険営業には不可欠です。
Q1：高額な死亡保険などもアバターで売れるのでしょうか？
A1： はい。初回相談から見積もり提示までをアバターで「心理的ハードルを下げて」行い、最終クロージングのみビデオ通話や対面に切り替えるハイブリッド運用が成約率を最大化します。
Q2：通信環境が悪いとアバターの動きが止まりませんか？
A2： 通信負荷を抑えた軽量アバターエンジンの選定と、専用回線の導入で解決可能です。
保険営業に求められるのは「強引なプッシュ」ではなく、顧客が安心して相談できる「場」の提供です。アバター営業はその「場」をデジタル上に構築する最強の武器となります。
今お使いの営業資料をアップロードするだけで、アバターがどのように商品説明を行うか、操作画面のデモを体験いただけます。
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